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Multiplizierter Erfolg

Das Franchising in Deutschland wächst seit Jahren. Unternehmen ermöglicht es Wachstum in Höchstgeschwindigkeit, Unternehmern eine Existenzgründung mit Sicherheitsnetz. Beide Parteien sollten allerdings Friedrich Schiller beherzigen, laut dem sich eine reifliche Prüfung vor ewiger Bindung empfiehlt.

1990 entdeckte der 24-jährige Torsten Toeller eine Lücke zwischen den Antipo-den "hell, günstig, kleine Auswahl" und "ein bisschen muffig, teuer, große Auswahl". In diese Lücke zwischen Discounter und Zoofachhandel setzte er seinen ersten Fachmarkt für Tiernahrung und -zubehör namens Fressnapf. Zwei Jahre später eröffneten die ersten Märkte im Franchisesystem. Heute zählt Fressnapf in Deutschland 264 Franchisenehmer, die zusammen 762 Fressnapf-Märkte betreiben und im Jahr 2009 rund 831 Millionen Euro Umsatz erwirtschafteten. Toeller krempelte mithilfe des Franchising den Markt für Heimtierbedarf um. Kleine Zoofachhändler gibt es kaum noch, dafür aber eine Menge Fressnapf-Nachahmer. Das Imperium Toellers ist das liebste Beispiel aller Franchisebefürworter für die Hochgeschwindigkeitsexpansion, die ein professionelles Franchising ermöglicht.

Unternehmertum vor Ort

Das Franchising wächst seit Jahren kontinuierlich: 2009 gab es hierzulande 980 Franchisegeber und 61.000 Franchisenehmer, die insgesamt 459.000 Menschen beschäftigten. Torben Leif Brodersen, Geschäftsführer vom Deutschen Franchise-Verband (DFV) in Berlin, ist überzeugt, dass sich das Franchising weiter durchsetzen wird: zum Beispiel bei Pflegediensten, die künftig wegfallende Zivildienstleistende kompensieren müssen. Oder bei Filialisten, die wie Runners Point nun auch auf Wachstum durch Franchise setzen. Oder bei Gastronomen, die, wie das 2002 gegründete Franchisesystem Vapiano, häufig für Erfolgsgeschichten gut sind.

"Franchise ermöglicht das Unternehmertum vor Ort und bringt durch die Bündelung von Einkauf, Marketing, Forschung & Entwicklung und Beratung die Effizienzvorteile eines Großunternehmens", erklärt Dr. Martin Ahlert, Geschäftsführer des Internationalen Centrums für Franchising & Cooperation (F&C) an der Universität Münster und Geschäftsführer des Unternehmens Basis Liste in Senden. Die Flop-Quote sei bei Existenzgründern in einem guten Franchisesystem sehr viel geringer als bei denen ohne: "Der Franchisenehmer kauft ein fehlerfreies Konzept, das gibt ihm als Existenzgründer mehr Sicherheit – aber es kommt auf die Qualität des Franchisesystems an."

Jährlich geben zehn bis 15 Prozent aller Franchisegeber auf. Wenn Franchisesysteme scheitern, liegt das meist daran, dass das Konzept nicht lange genug pilotiert wurde und sich Fehler mit dem Franchising multiplizieren. Oder Franchisegeber sind von ihrem Anfangserfolg berauscht und holen sich zu schnell zu viele unqualifizierte Franchisenehmer ins Boot.

Das Führen eines Franchisebetriebs ist nichts für Hobbyunternehmer: Je stärker die Marke des Franchisegebers, desto hö-her sind die Anforderungen an potenzielle Franchisenehmer – auch was das Eigenka-pital betrifft: Wer etwa Partner von Mc-Donald's werden will, muss mindestens eine halbe Million Euro Eigenkapital mit-bringen, das nicht finanziert sein darf. Bei Fressnapf sind mindestens 80.000 Euro Eigenkapital erforderlich.

Laut DFV kostet die "Eintrittsgebühr" in ein Franchisesystem im Schnitt zwischen 5.000 und 25.000 Euro. Dafür erhält der Franchisenehmer ein Paket aus Schulungen, Standortanalyse und Know-how. Im laufenden Betrieb zahlt er in der Regel eine vom Nettoumsatz abhängige Franchisegebühr und verpflichtet sich, einen vorab definierten Umsatzanteil in Werbung zu investieren. Die Konditionen variieren je nach System.

Gute Ideen multiplizieren

Grob betrachtet unterscheiden sich die Systeme in jung und etabliert: "Bei den Etablierten zahlt man die Marke mit. Diese Investition zahlt sich dank dem guten Image schnell aus. Die Jungen sind oft Hidden Champions. Sie verfügen noch nicht über Markenbekanntheit und Image, aber sie wachsen in der Regel rasch, weil Franchise gute Ideen schnell flächendeckend multipliziert", erklärt Martin Ahlert. Und wie unterscheiden sich gute von schlechten Systemen? Ahlert: "Bei guten Systemen sitzen Franchisegeber und Franchisenehmer in einem Boot, rudern in die gleiche Richtung und schaffen damit eine Win-win-Situation, in die am besten noch Lieferanten und Kunden einbezogen werden."

Mit dem Verhältnis zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer steht und fällt der Erfolg. "Es bedarf einer guten Mischung aus ‚machen lassen' und ‚Hilfestellung leisten', wenn es nicht läuft", sagt Karin Brunner, Inhaberin der Schülerhilfe Dormagen. Die Franchisenehmerin war früher unter anderem Personalleiterin in einem US-Konzern. Im Jahr 2000 machte sie sich als Personalberaterin und Dozentin selbstständig und stieß dabei auf das Franchisesystem Schülerhilfe. Nach Gesprächen mit Führungskräften in der Sys-temzentrale, einer Hospitanz in einer Schülerhilfe und einer Schulung – "einer sehr guten Schulung, und glauben Sie mir, ich weiß aus meiner Zeit als Personalleiterin, was eine gute Schulung ausmacht" – eröffnete Brunner am 1. Februar 2004 ihre Schülerhilfe. "Der Vorteil des Franchisings ist, dass ich das Rad nicht neu erfinden musste und als Existenzgründerin eine hervorragende Unterstützung bekam. Trotzdem kann ich frei und eigenverantwortlich als Unternehmerin agieren und, flapsig formuliert, weitgehend machen, was ich will, solange es Schülerhilfe-konform ist." Sollten ihre Zahlen mal nicht stimmen, könnte Brunner von der Systemzentrale auf Wunsch Unterstützung bekommen. Abgesehen von solchen Krisenfällen pflegen Franchisenehmer und -geber von Schülerhilfe ihre Beziehungen auf regelmäßigen Treffen und Tagungen.

Vom Fressnapf-Chef Toeller heißt es, er pflege das Credo "Franchising ist Überzeugen und Mitreißen statt Befehlen und Zwingen". Gepaart mit einem kundenorientierten Konzept, clever gewählten Standorten und qualifizierten Franchisenehmern dürfte diese Einstellung erfolgsentscheidend fürs Franchising sein.

Autorin: Vera Hermes

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